B2B LeadMachine
Mit Daten zum Vertriebsziel
Es ist der Traum eines jeden Vertrieblers: potenzielle Neukunden mit hoher Wandlungswahrscheinlichkeit identifizieren und die knappen Vertriebsressourcen genau auf diese Vertriebstargets fokussieren. Schon bislang gibt es gute Scoringmodelle und statistische Instrumente für die Kampagnenselektion. Doch diese Werkzeuge setzen eine gewisse Qualität und Vollständigkeit der hauseigenen CRM-Daten voraus. Diese Grundvoraussetzungen sind jedoch in vielen Firmen nicht ausreichend gegeben. Auch eine Anreicherung der unternehmenseigenen CRM-Daten mit frischen Kontakten von Adressbrokern liefert oft nicht die gewünschten Ergebnisse. Diese Erfahrung dürfte schon jeder Marketing- und Vertriebsverantwortliche im B2B-Bereich gemacht haben.
Vertriebliche Fokussierung: Streuverlust ist teuer
Die aktuellen Herausforderungen im B2B-Vertrieb illustrieren renommierte Studien. Schon im Jahr 2014 berichtete SiriusDecisions, der Vertriebsprozess im B2B nähme heute 22 Prozent mehr Zeit in Anspruch als noch fünf Jahre zuvor. In mehr als 90 Prozent der Fälle endete zudem die Kaltakquise laut Harvard Business Review im Jahr 2013 erfolglos. Diese Trends haben sich weiter verschärft und ihre Konsequenzen begegnen uns in der vertrieblichen Praxis jeden Tag. Der Erfolg einer Wachstumsstrategie hängt daher zwingend davon ab, wie präzise ein Unternehmen seine vertriebliche Aufmerksamkeit auf Firmen mit hoher Wandlungswahrscheinlichkeit konzentriert. Andernfalls droht der Vertrieb zum teuren Ressourcenfresser zu werden.
Das erfolgreiche Prinzip des statistischen Zwillings
Vertrieblich erfolgreiche Unternehmen wie Amazon nutzen das Prinzip des statistischen Zwillings bereits in der B2C-Welt für eine Steigerung der Cross- und Up-Selling-Rate. Dieser Ansatz manifestiert sich beim weltgrößten Online-Kaufhaus in der Produktvorschlagsfloskel „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kaufen auch X.“
Die Adaption dieses Prinzips für die B2B-Welt leistet die B2B Leadmachine. Sie identifiziert weitere Firmen, die den aktuellen Kunden aus einem gegebenen Portfolio ähnlich sind.
Die B2B Leadmachine: Fokus auf werthaltige Leads!
Mit ihrem hochentwickelten Data-Mining-Algorithmus durchsucht die B2B Leadmachine das Internet. Sie analysiert alle relevanten B2B-Webseiten und identifiziert Gemeinsamkeiten zwischen der Außendarstellung Ihrer Bestandskunden und der von Nicht-Kunden. Prägnante Parameter sind etwa
- branchentypische Zertifizierungen
- Häufung spezifischer Fachbegriffe
- Formulierte Qualitätsstandards
Anhand dieser und zahlreicher weiterer Kriterien identifiziert die B2B Leadmachine die bezeichneten statistischen Zwillinge, also Firmen, die den bestehenden Kunden und verifizierten Interessenten des Anwenders ähnlich sind.
„Die Empfehlung der B2B Leadmachine lautet sinngemäß: ‚Wenn dies Ihre Kunden sind, dann sollten diese Firmen ebenfalls Ihre Kunden sein", erklärt Eike Benjamin Kroll, Senior Manager und Big-Data-Spezialist bei MUUUH! Consulting, und erwähnt einen netten Nebeneffekt der B2B Leadmachine: „Sie erhalten auch Erkenntnisse über Ihre Bestandskunden.“
B2B Leadmachine – die Vorteile für Ihren Vertrieb
- Nutzung großer, frei verfügbarer Informationsmengen
- Hochaktuelle Datenbasis
- Geringe Anforderungen an eigene Bestandsdaten
- Schnelle Umsetzung sichert schnelle Vertriebsergebnisse
- Bewährte, vortrainierte KI liefert hohe Analysequalität
- Identifikation von Kundensegmenten
- Zuordnung von Segmenten zu konkreten Produkten und Produktgruppen
- Datenschutzkonforme Umsetzung
Vertriebserfolge mit der B2B Leadmachine in drei Cases
Case 1: Logistik – voller Umsatz mit weniger Aufwand
Der Projektauftrag
Das Aufgabenspektrum der internen Telemarketing-Einheit, die sich bis zum Projektstart ausschließlich mit der Vereinbarung von Terminen bei Interessenten beschäftigt hat, sollte erweitert werden, ohne weiteres Personal aufzubauen. Der Bereich der Interessenten-Telefonie sollte daher effizienter werden und mit weniger Ressourcen auskommen.
Weniger ist mehr
Durch ein statistisches Lead Scoring haben wir die Interessenten in der eigenen Datenbank priorisiert. Die Ressourcen des Telemarketing-Teams wurden auf die wertvollen Kontakte mit hohen Wandlungschancen fokussiert und die Leads nachhaltig bearbeitet.
Fazit in Zahlen
Mit dem fokussierten Ansatz wurden im Vergleich zu den vorausgegangenen Kampagnen nur 33 Prozent der Kontakte benötigt, um das gleiche Umsatzpotenzial zu heben.
Case 2: Automotive - welcher Handwerker mag welchen Transporter?
Der Projektauftrag
Im Auftrag unseres Klienten haben wir Handwerksbetriebe genauer analysiert, um herauszufinden, welches Kastenwagenmodell für welchen Betriebstyp relevant ist. Die Erkenntnisse flossen in eine optimierte Kampagnenselektion und eine darauf abgestimmte Nutzenargumentation ein. Für die Zielgruppe der Handwerker lagen in den Bestandssystemen allerdings nur sehr wenige Stammdaten vor. Die herausfordernde Aufgabe bestand deshalb darin, eine Kundensegmentierung ausschließlich auf extern verfügbaren Daten vorzunehmen.
Mit individualisierter Ansprache zum Erfolg
Unser innovatives Segmentierungsverfahren hat für jedes Kastenwagenmodell eine klar abgegrenzte Zielgruppe identifiziert. Statt einen umfangreichen Katalog an alle Handwerker zu versenden, konnten wir das Angebot zielgruppenspezifisch verdichten.
Fazit in Zahlen
Neben den Produktionskosten des Marketingmaterials konnten wir auch die Versandkosten deutlich senken und die gesamten Kampagnenkosten je Empfänger um 60 Prozent reduzieren. Gleichzeitig konnten wir die Responsequote auf die Maßnahme verdoppeln.
Case 3: Energieversorger – mehr Vertriebspower auf die richtigen Kontakte
Der Projektauftrag
Unser Klient hat uns damit beauftragt, den bundesweiten Vertrieb zur Skalierung des neuen Geschäftsmodells zu konzipieren. Der sehr beratungsintensive Vertrieb lag bis dahin in der Hand von nur zwei internen Experten. Erschwerend kam hinzu, dass der regionale Versorger keine bundesweite Bekanntheit besitzt. Unsere Aufgabe bestand darin, die gegebene Vertriebskapazität auf die erfolgversprechendsten Neukundenpotenziale zu konzentrieren.
Datengetriebenes Marketing brachte den Durchbruch
Der bundesweite Vertrieb des Unternehmens hat von uns eine datengestützt konzipierte Kampagne erhalten. Dieses Vorgehen hat sowohl den Response auf das Angebot als auch die Wandlung der Anfragen an der Vertrieb deutlich verbessert.
Fazit in Zahlen
Die Responsequote stieg von einem auf drei Prozent, während sich die Wandlungsquote von 25 auf 30 Prozent verbesserte. Aus insgesamt 2.000 KI-verlesenen Firmen konnte der Energieversorger mit unserer Unterstützung 18 LED-Projekte generieren, während es vor der Analyse lediglich fünf konkrete Projekte gab.
Mehr über die B2B Leadmachine
Weitere Informationen zur B2B Leadmachine erhalten Sie hier und gerne auch im persönlichen Austausch. Ich freue mich auf Ihren Kontakt.
Ansprechpartner
Dr. Christian Stallkamp
Partner
Der Kundenmanagementexperte Dr. Christian Stallkamp ist bereits seit dem Jahr 2010 im Unternehmen und hat zuletzt in der Funktion eines...
Telefon: +491703736869
E-Mail: christian.stallkamp@muuuh.de
