Konzeption einer datengestützten Neukundenkampagne

Bekannte Potenziale sind ausgeschöpft!

Auf der Suche nach neuen Potenzialen hat ein regionaler Energieversorger die Ausstattung von Firmengebäuden mit LED-Beleuchtung als neues Geschäftsfeld identifiziert und aufgebaut. Der Start lief erfolgsversprechend. Mit dem Versprechen, Firmen durch die Ausstattung mit neuer LED-Beleuchtung erhebliche Energiekosten einzusparen, konnten zahlreiche Kunden in der eigenen Region von einer Umrüstung der bestehenden Beleuchtung überzeugt werden.

Der Projektauftrag:

Unser Klient hat uns damit beauftragt, den bundesweiten Vertrieb zur Skalierung des neuen Geschäftsmodells zu konzipieren. Die besondere Herausforderung bestand darin, dass der beratungsintensive Vertrieb nur durch zwei Experten im Unternehmen geleistet werden kann und der regionale Energieversorger bundesweit keine Bekanntheit besitzt. Unsere Aufgabe bestand darin diese Vertriebskapazität auf die Potenziale zu konzentrieren, die auch erfolgsversprechend waren.

Mit datengetriebenem Marketing funktioniert es

Wir haben für den bundesweiten Vertrieb eine Kampagne datengestützt konzipiert. Mit diesem Ansatz konnten wir sowohl in der Responsequote auf das Angebot als auch in der Wandlung der Anfragen an der Vertrieb einen deutlichen Uplift generieren. Konkret wurde die Responsequote von 1% auf 3% gesteigert und die Wandlungsquote stieg zusätzlich von 25% auf 30%. In der Konsequenz konnten wir aus den 2.000 priorisierten Firmen insgesamt 18 LED-Projekte generieren. Im Vergleich dazu waren es vor der Analyse nur 5 Projekte.

Mit der B2B Leadmachine zu neuen, werthaltigen B2B-Leads

Firmenwebseiten verraten uns alles, was wir brauchen!

Um die bereits akquirierten Kunden besser zu verstehen, nutzen wir deren Webseiten. Dafür haben wir eine Lösung entwickelt, mit der wir die Texte von ca. 3.7 Mio. Firmenwebseiten runterladen und für statistische Analysen aufbereiten. Mit dieser Datenbasis können wir durch Nutzung moderner Machine Learning Verfahren analysieren, welche Begriffe häufiger benutzen als alle anderen deutschen Firmen. Aus dieser Erkenntnis können wir zwei Dinge ableiten. Erstens verrät uns die Analyse, dass die Bestandskunden überdurchschnittlich häufig die Begriffe Zertifikat, Qualitätsmanagement und Arbeitsschutz benutzen. Bei genauerer Betrachtung finden wir in der Tat unter den Bestandskunden viele Firmen, die sich für die beiden Themen explizit zertifizieren lassen haben. Zweitens können wir unter allen anderen Deutschen Firmen diejenigen identifizieren, die in ihrem Webauftritt den Bestandskunden ähnlich sind.

Die richtige Firma mit dem richtigen Thema ansprechen

Aufgrund der Erkenntnisse aus der Begriffswelt der Bestandskunden haben wir eine neue Ansprache der Kunden konzipiert. Statt mit der Einsparung von Energiekosten, haben wir gezielt die Wirkung von Licht auf Arbeitssicherheit und Produktqualität hervorgehoben. Zusätzlich haben wir den Vertrieb bundesweit auf die 2.000 Firmen konzentriert, die den Bestandskunden am ähnlichsten waren. Die Umsetzung der Kampagne erfolgt zweistufig. Wir versenden an alle 2.000 priorisierte Firmen unser Angebot zur Verbesserung von Arbeitssicherheit und Produktqualität durch Optimierung der Beleuchtung im Betrieb. Kunden, die sich nach einem konkreten Angebot erkundigen werden vom Vertrieb detailliert beraten.

Das Ergebnis: 360% Uplift

Durch die datengestützte Auswahl der Zielgruppe konnten wir die Responsequote auf das Angebot und Wandlung der Anfragen an den Vertieb deutlich steigern.

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