Weniger Sales-Kontakte und mehr Geschäft

Jeder braucht Logistik!

Das ist einerseits gut, wenn man Logistiker ist. Andererseits ist auch der Grund dass es sehr viele Logistikanbieter gibt, die sich im Verdrängungswettbewerb zueinander befinden. In diesem umkämpften Markt sieht sich ein großes deutsches Logistikunternehmen vor der Herausforderung, kontinuierlich Neukunden zu gewinnen, bzw. ehemalige Kunden zu reaktivieren. Für diesen Zweck wurde der etablierte Außendienst durch ein internes Telemarketing-Team zur Leadqualifizierung ergänzt. Die durchgeführten Kampagnen auf dem eigenen Datenbestand zeigen erste Erfolge, binden allerdings zu viele Ressourcen und reichen in der Wandlung nicht aus, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Der Projektauftrag

Das Aufgabenspektrum der internen Telemarketing-Einheit, die sich bis zum Projektstart ausschließlich mit der Vereinbarung von Terminen bei Interessenten beschäftigt hat, sollte erweitert werden, ohne weiteres Personal aufzubauen. Der Bereich der Interessenten-Telefonie sollte daher effizienter werden und mit weniger Ressourcen auskommen.

Weniger ist mehr

Durch ein statistisches Leadscoring haben wir die Interessenten in der eigenen Datenbank priorisiert. Die Ressourcen des Telemarketing-Teams wurden auf die wertvollen Kontakte mit hohen Wandlungschancen fokussiert und die Leads nachhaltig bearbeitet. Mit dem fokussierten Ansatz wurden im Vergleich zu den vorausgegangenen Kampagnen nur 33% der Kontakte benötigt, um das gleiche Umsatzpotenzial zu heben.

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Fokussierung auf echte Chancen!

Bei den Kunden unseres Klienten finden wir häufig komplexe Buying-Center Strukturen vor. Diese erfordern eine mehrstufige Telefonie, da richtige Ansprechpartner identifiziert, Frachtarten und -volumina ermittelt und Bedarfszeitpunkte abgefragt werden müssen. Erst wenn diese Erkenntnisse gesammelt wurden, lohnt sich die Terminierung eines kostenintensiven Gesprächs mit einem Außendienstmitarbeiter. Wir haben für unsere Analyse die Webseitentexte der Bestandskunden genutzt, um zu ermitteln worin sich diese von den anderen deutschen Unternehmen unterscheiden. Auf dieser Basis konnten wir für jeden Interessenten einen Score für die Ähnlichkeit mit dem durchschnittlichen Bestandskunden ermitteln. Anschließend haben wir die Telefonie auf die Interessenten konzentriert, die den Bestandskunden am ähnlichsten sind.

Weniger Zielkontakte, mehr Wiedervorlagen und längere Gespräche

Obwohl wir in der Kampagne mehr Wiedervorlagen mit längeren Durchlaufzeiten erzeugt haben und die einzelnen Gespräche im Durchschnitt länger waren, haben wir in Summe mit weniger Telefonieminuten den gleichen Umsatz generieren können. Der Hebel liegt in der Fokussierung auf deutlich weniger, aber dafür werthaltige Firmen. So konnten wir in der Kampagne durch die deutlich verringerte Anzahl der Firmen das Kontaktvolumen auf 1/3 reduzieren. Gleichzeitig ist der absolute Erfolg der Maßnahme gleich geblieben.

Das Ergebnis: Gleicher Umsatz mit weniger Sales-Ressourcen

Durch die Fokussierung auf werthaltige Unternehmen konnte das nötige Kontaktvolumen um zwei Drittel reduziert werden. Gleichzeitig ist der absolute Erfolg der Maßnahme gleich geblieben.

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