Fans im Fachhandel: Umsatztreiber für Großhandelsmarken

Veröffentlicht: 03. August 2023
Tags: #Strategie #Organisation

Kontakte klassifizieren, Termine qualifizieren, Kampagnen begleiten – gemeinsam mit MUUUH! Dialogue stärkt ein führender deutscher Möbel-Zulieferer seine Präsenz in bundesweit rund 4.500 Einrichtungshäusern. Das Unternehmen gehört zu den Hidden Champions der deutschen Industrie: Es verarbeitet jährlich mehr als 70.000 Tonnen Stahl und 2 Millionen Kilogramm Aluminium zu Möbelbeschlägen und cleveren Aufbewahrungslösungen für Küche, Bad, Camper und den Ladenbau.

Wie funktioniert eigentlich der übliche Verkaufsprozess in einem Küchenstudio? Diese Frage hatte unser Kunde bereits beantwortet, als er den Kontakt zu MUUUH! Dialogue suchte: Es gibt ein Budget. Daran orientieren sich die Planer:innen und wenn die Aufteilung steht, die Fronten und die Arbeitsfläche ausgesucht sind und auch die Frage der Elektrogeräte geklärt ist, geht die Bestellung raus. Für eine Berücksichtigung der Produkte unseres Kunden ist es dann aber in der Regel zu spät. Die Möbel-Ergänzungen, im Wesentlichen Stauraumlösungen, lassen sich bis auf manche Ausnahmen nur mit erheblichem Aufwand in Bestandsküchen nachrüsten. Idealerweise sollten die Auszugsysteme für Dreh- und Hängeschränke, Einsätze und Regallösungen daher bereits im Küchen-Planungsprozess mitgedacht werden.

Dieser Planungsschritt findet allerdings nicht allzu häufig statt, wenn Produkte nur im Großhandel vertreten und somit bei Endverbraucher:innen nicht präsent sind. Entsprechend selten fragen Kund:innen im Planungstermin aktiv nach. Ein weiterer Grund war, dass unser Kunde längere Zeit keinen intensiveren Kontakt zum Fachhandel gepflegt hatte; auch hier spielt der Umweg über den Großhandel eine Rolle.  

An der Bekanntheit der Marke beim Fachhandel arbeiten daher schon seit einiger Zeit mehrere Außendienstler:innen. Sie stärken die Präsenz des Stauraum-Spezialisten bei den Küchenstudio-Verantwortlichen. Die Markenbotschafter:innen stellen dem Personal die spannenden und komfortablen Lösungen vor, rüsten vor Ort Musterküchen mit den Musterprodukten aus und halten insgesamt den Kontakt zur den wichtigen Endkunden-Schnittstellen.

Als Hersteller enger mit dem Fachhandel vernetzt

„Die Hersteller von Großhandelsprodukten haben naturgemäß nur einen dünnen Draht zum Fachhandel, ihr Einfluss ist entsprechend gering“, weiß Petra Wübbolt von MUUUH! Dialogue. Sie unterstützt mit ihrem Team im vorliegenden Fall beim Push-Part der kombinierten Push-Pull-Strategie. 

Das Potenzial einer geordneten Marktbearbeitung ist beträchtlich – und hier kommt MUUUH! Dialogue ins Spiel. Bislang hat der Außendienst unseres Kunden rund 1.000 Küchenstudios betreut. „Als Hersteller mit Großhandels-Ausrichtung ist es völlig normal, diese Kontakte nicht zu haben“, erklärt Petra Wübbolt. Allerdings könnten solche Marken nur mit einem direkten Kontakt zur Endkunden-Schnittstelle eine zusätzliche Sogwirkung aufbauen, die bis hinein in den Großhandel reicht und dort die Absatzzahlen nach oben treibt“. MUUUH! Dialogue arbeitet sich jetzt strukturiert durch 3.500 weitere Adressen, und kümmert sich unter anderem um die Vereinbarung von Digital- und Orts-Terminen der Brand Scouts in den bekannten und neuen Küchenstudios.

Küchenstudios können mit Wow-Produkten mehr Umsatz pro Küche erzielen

Im ersten Schritt unterstützt MUUUH! Dialogue die Arbeit des Außendiensts. Bestehende Kontakte werden vertieft, neue Leads noch vor der ersten Kontaktaufnahme qualifiziert. Das Team um Petra Wübbolt terminiert auch die digitalen und persönlichen Kontakte zwischen dem Fachhandel und den Markenberater:innen. Das Ziel ist es, den Fachhandel zum Fan der Stauraumlösungen zu machen.  

„Sitzt der erste Kontakt, dann ist das schon die halbe Miete, denn die durchdachten Produkte unseres Kunden sind Wow-Produkte“, unterstreicht Petra Wübbolt. Zwar lassen sich mit solchen Wow-Produkten nicht mehr Küchen verkaufen. Aber es steckt für den Fachhandel mehr Umsatz je Küche drin, denn Verbaucher:innen sind in der Regel trotz eines selbstgesteckten Budget-Deckels bereit, für begeisternde Produkte zusätzliches Geld in die Hand zu nehmen. Diese Botschaft trägt der Außendienst unseres Auftraggebers zu den Küchenplaner:innen, die künftig dessen Lösungen als sympathischen und nützlichen Umsatztreiber wahrnehmen und nutzen können. „Ein oder zwei dieser ebenso wertigen wie komfortablen Stauraum-Lösungen lassen sich mit ein wenig Beratung immer zusätzlich verkaufen, das ist die Botschaft an den Fachhandel – und die deckt sich auch mit unseren Erfahrungen.“ 

Diese Aufgaben übernimmt MUUUH! Dialogue im vorliegenden Fall

  1. Qualifizierung der Küchenstudios: Im ersten Schritt klärt MUUUH! Dialogue telefonisch, ob neue Kontakte bereits Fans der Marke sind und ihre Lösungen im Blick haben. Neben dem Verkaufspotenzial wird auch geklärt, welche Unterstützung das Verkaufsteam vor Ort benötigt, um im Kundengespräch Mehrumsätze zu erzielen. 

  1. Terminierung für den Außendienst: Eine der zentralen Aufgaben für MUUUH! ist die Initiierung eines Außendienst-Besuchs. Die Mitarbeiter:innen können vor Ort eine detaillierte Nachqualifizierung leisten und sich einen persönlichen Eindruck etwa vom Verkaufsteam und der Ausstellungsfläche verschaffen. Auch ein Digitaltermin kann der Auftakt für eine erfolgreiche und dauerhafte Kontaktpflege sein.  

  1. Kampagnenunterstützung: Schon jetzt übernimmt MUUUH! Dialogue die telefonische Nachbereitung von aktuellen Kampagnen. Im Rahmen der Kampagne für eine integrierte Badezimmer-Stauraumlösung hat sich das Potenzial der arbeitsteiligen Marktbearbeitung bereits gezeigt.  

Fachhändler mit MUUUH! zu Fans machen

Mehr Markenbekanntheit am richtigen Touchpoint kann Hidden Champions und Großhandelsmarken deutliche Mehrumsätze bescheren. Wie ist Ihre Ausgangslage – und was wollen sie erreichen? Lassen Sie uns gemeinsam die Möglichkeiten erörtern – gerne bei einem Termin in den kommenden Tagen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.