Digital Sales Night bei MUUUH!: D2C-Sales und hybrider B2B-Vertrieb

Veröffentlicht: 01. July 2021

Tags: #Digital Dialog #Insider #Custom Software

Der B2B-Vertrieb steckt seit Anfang letzten Jahres – aufgrund der Pandemie – in einer substanziellen Findungsphase. Für Ihren starken Auftritt in der neuen Normalität hat die MUUUH! Group die richtigen Impulse zur richtigen Zeit – auf der Digital Sales Night 2021. Gemeinsam mit dem Kooperationspartner KPMG AG haben wir im Stream-Event gezeigt, was B2B-Unternehmen vom Endkundengeschäft lernen können, was Hybrid-Sales und D2C-Sales bedeuten und wie der neue Vertrieb in der Praxis funktioniert.

Hybrid Sales und Transformation: Matthias Schulte im Gespräch mit Hubertus Volmert

Den ersten Beitrag der Digital Sales Night 2021 lieferte Matthias Schulte, Partner bei MUUUH! Consulting. Sein Thema: „Hybrid Sales und Transformation - Kundenwert und Kundenpotenzial als Relativ und Regulativ für Sales- und Serviceprozesse im B2B-Vertrieb“. Dazu hatte er sich als Interviewpartner Hubertus Volmert, COO bei Trilux, an seine Seite geholt. Beide waren sich einig, dass sich der Markt durch Corona verändert hat. „Der Außendienst – so wie wir ihn bis dato kannten – fiel quasi von heute auf morgen aus. Wir mussten aus dem Homeoffice heraus agieren und haben neue Formate erschaffen, wie die Vertriebler die Kunden digital erreichen“, so Volmert.

Dabei sei die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst elementar gewesen: Videos wurden generiert, Mitarbeiter geschult. „Es ging vor allem auch darum, Emotionen zu übermitteln. Wir arbeiten mit Licht. Das nicht vor Ort zu präsentieren, war eine enorme Herausforderung.“ Und heute? Gibt es einen starken Drang zurück in die Zeit vor Corona? „Das Risiko ist da, aber es ist nicht mein Wille, dort wieder zu landen“, sagt Volmert. Ihm sei eine Mischung wichtig, ein hybrider Vertrieb, der sich ganz am Produkt und am Kunden orientiert. Die zentrale Frage sei, wie der Kunde angesprochen werden möchte. Darauf müsse man dann als Unternehmen reagieren.

John Wagner präsentiert sein Bier auf der Digital Sales Night 2021

Biertasting mit John Wagner

Jeder Vortrag wurde von einem speziellen Bier begleitet, das den Online-Teilnehmern im Vorfeld zugeschickt wurde. Biersommelier und Digital Agent bei MUUUH! Next, John Wagner, führte durch das kulinarische Programm. Ulrich Balke, Director Consulting bei KPMG, und Christian Stallkamp, Partner bei MUUUH! Consulting, moderierten den Abend.

Transformation im B2B-Vertrieb: Beispielcase aus dem Konsumgüterbereich

Petra Wübbolt, Unit Leitung MUUUH! Dialogue, hatte im zweiten Vortrag des Abends ein Fallbeispiel aus dem B2B-Vertrieb mitgebracht. Die Aufgabenstellung: Den Außendienst von innen heraus durch Datenanalysen und Kaltakquise zu unterstützen. Das bedeutete im ersten Schritt den Aufbau einer völlig neuen Kommunikationsstruktur. „Wir mussten vor allem Vertrauen schaffen und den Vertrieblern die Mehrwerte aufzeigen“, erinnert sich Wübbolt. Das sei durch eine 1:1-Betreuung und die Begleitung der Außendienstler bei Besuchen durch Innendienstmitarbeitern gelungen.

In weiteren Schritten wurden außerdem Bestellprozesse von Innendienstmitarbeitern übernommen und ein Vertriebsdatenbank inkl. Vertriebscontrolling entwickelt. Im letzten Schritt erfolgte dann ein komplettes Outsourcing des Innendienstes beim Auftraggeber. „Uns ist die Transformation des B2B Vertriebs von einer reaktiven, intransparenten Vertriebsstruktur in eine aktive Gestaltung des Erfolgs gelungen“, sagt Wübbolt abschließend.

Re-Inventing B2B Sales: Was B2B Unternehmen von B2C Unternehmen lernen können

Den B2B Vertrieb neu denken und Interaktionen aus B2C übernehmen, darüber sprach Sebastian Schwärzl, Manager Customer Advisory KPMG. „Kunden werden digitaler – der Vertrieb sollte es auch werden“, war sein Tipp gleich zu Beginn. Und das bringt einige Veränderungen mit sich. Der Vertriebler ist nicht mehr nur Berater oder Auftragersteller, sondern vielmehr derjenige, der den Kunden beim Self-Service begleitet. Inhalte werden online vermittelt. Der Kunde navigiert selbst durch das Angebot und stellt kritische Rückfragen. Content werde hier immer wichtiger. Das, was der Vertriebler zuvor noch im Kundengespräch erläutert hat, zeigt jetzt ein kurzes Erklärvideo. „Der Kunde möchte also einen neuen unkomplizierten Weg, der ihn zur Lösung führt“, so Schwärzl. Außerdem rät er dazu, sich an folgenden Elementen der B2C-Kundeninteraktion zu orientieren:

Sebastian Schwärzl bei seinem Vortrag auf der Digital Sales Night 2021

Identifikation: Mit wem möchte ich kommunizieren? Wen möchte ich mit welchem Thema erreichen? Welche Daten benötige ich?
Ansprache: An welchem Ort/über welchen Kanal und zu welcher Zeit spreche ich Kunden an? - Content: Mit welchen Inhalten und Botschaften spreche ich Kunden an? Wie wecke ich Interesse? Welche Kundenrollen benötigen welchen Content und welche Self-Services? - Transparenz: Welche Erkenntnisse kann ich aus Datenanalysen gewinnen? Welche Kampagnen waren erfolgreich?
Organisation: Kann ich auf Veränderungen schnell reagieren, um Innovationen voranzutreiben?

Video: Digital Sales Night 2021

Wie die Metacrew mit verschiedenen D2C-Ansätzen das Marketing neu formatiert und revolutioniert

Die D2C-Vermarktung gewinnt zunehmend an Relevanz im deutschen Markt. Stefan Sautmann und Alina Viets von Metacrew sind Experten auf dem Gebiet und berichten im letzten Vortrag des Abends wie Kundenansprache im D2C funktioniert. Über verschiedene Touchpoints werden Kunden hier direkt adressiert. Im Falle von Metacrew sind das Webshops und Subscription Ecommerce (Food- und Beautyboxen) in Ergänzung zu klassischen B2B Marketing Services.

Dadurch ist eine sehr individuelle Kundenansprache möglich, was zu einer hohen Kundenzufriedenheit führt. Um seine Kunden so gut zu kennen, beginnt Metacrew schon einen Schritt vorher: in der Produktentwicklung. „Kundenbedürfnisse verändern sich immer schneller, was zum Scheitern vieler Produkte bei Markteinführung führt. Deswegen setzen wir schon früher an und beziehen Kunden eng in den Entwicklungsprozess mit ein“, erklärt Alina Viets, Junior Marketing Managerin bei Metacrew. Dank einer großen Online-Community erfolgt so - neben einer Qualitätssteigerung – bereits erstes Marketing durch Micro-Influencer. Dadurch ist die Produktentwicklung bereits Teil der Launch-Kampagne.